Korte definitie
B2B leadgeneratie (business-to-business) is het structureel vinden van bedrijven die jouw product of dienst nodig hebben, en het verzamelen van hun gegevens zodat je het gesprek kunt starten. Een B2B-lead is dus geen consument maar een organisatie, meestal vertegenwoordigd door één of meer beslissers.
Waarin het verschilt van B2C
- Kleinere doelgroep, hogere waarde. Er zijn geen miljoenen potentiële klanten maar honderden of duizenden. Elke lead is daardoor meer waard, en gericht targeten (branche, regio, bedrijfsgrootte) loont meer dan massa.
- Langer beslistraject. Tussen eerste contact en handtekening zitten weken tot maanden, met meerdere contactmomenten. In beeld blijven is daarom net zo belangrijk als gevonden worden.
- Meerdere beslissers. De persoon die zoekt is vaak niet degene die tekent. Je content moet zowel de gebruiker als de budgethouder overtuigen.
- Rationeler, maar niet rationeel. Prijs en specificaties tellen, maar vertrouwen en bewijs (cases, reviews, referenties) geven meestal de doorslag.
De kanalen die in B2B werken
Google en AI-platforms voor het afvangen van actieve vraag, LinkedIn voor zichtbaarheid bij een zakelijke doelgroep, e-mail voor het warmhouden van trajecten, en bezoekersherkenning (tools als Leadinfo) om te zien welke bedrijven je site bekeken. De volledige keten van bezoeker naar klant staat in hoe werkt online leadgeneratie.
De twee getallen die ertoe doen
Stuur in B2B op kosten per gekwalificeerde lead (niet per klik of per contact) en op doorlooptijd van lead naar deal. Wat een gekwalificeerde lead is, en hoe je kwalificatie praktisch inricht, lees je in wat is leadkwalificatie.
B2B leadgeneratie als vakbedrijf
Voor een vakbedrijf dat op b2b werkt, bijvoorbeeld installatiewerk voor bedrijfspanden of onderhoud voor VvE's, gelden dezelfde principes als hierboven, maar met een kleinere en specifiekere doelgroep. Opdrachtgevers zoeken vaker gericht op branche en regio, en een goed ingerichte website met duidelijke diensten weegt zwaarder mee dan bij particuliere klanten. Wie dit liever niet zelf opzet, kan online marketing uitbesteden als onderdeel van hetzelfde systeem.